Inleiding

Ja, u kunt uw bedrijf verkopen zonder begeleiding. Maar in de praktijk is dat vaak riskanter en veel duurder dan verwacht. Bij complexe transacties gaat het niet alleen om de prijs, maar ook om het proces. Bij dups hebben we ondernemers geld zien verliezen door vermijdbare fouten. Hier zijn de vijf meest voorkomende valkuilen en hoe u ze kunt vermijden.

1. Onderschatting van de voorbereiding

Geen data room, verouderde documenten, onduidelijke bedrijfsgeschiedenis: deze hiaten vertragen onderhandelingen of doen deals volledig mislukken. Voorbereiding is geen papierwerk, het is strategie. Een complete, goed gestructureerde data room bouwt vertrouwen op, versnelt de uitvoering en beschermt uw onderhandelingspositie.

Belgische kopers en investeerders zijn van nature voorzichtig. Ze verwachten duidelijkheid en naleving voordat ze zich vastleggen. Als uw contracten verouderd zijn, uw intellectuele eigendom niet correct geregistreerd is of uw financiën een puinhoop zijn, geeft u een signaal van risico af. Risico vertaalt zich in lagere biedingen of, erger nog, een teruggetrokken deal.

Wat voorbereiding echt betekent:

- Overzichtelijke financiële overzichten met genormaliseerde EBITDA en duidelijke inkomstenstromen.

- Bijgewerkte juridische documentatie: aandeelhoudersovereenkomsten, arbeidscontracten, intellectuele eigendomsrechten.

- Belastingoptimalisatie vóór de deal, niet erna.

- Een overtuigend informatiememorandum dat uw groeiverhaal vertelt en uw bedrijf positioneert als een uitstekende kans.

2. Verkeerde prijsbepaling van de transactie

Te hoog en u schrikt serieuze kopers af. Te laag en u laat geld liggen. In beide gevallen verliest u geloofwaardigheid of waarde. Waardering is geen giswerk, het is een combinatie van benchmarks, marktlogica en onderhandelingsdynamiek. Als u het verkeerd doet, zijn de gevolgen blijvend.

De realiteit:

Ondernemers baseren zich vaak op emotionele waarde in plaats van op marktbenchmarks. Kopers baseren zich echter op multiples, verdisconteerde kasstromen en vergelijkbare transacties. Als uw prijs onrealistisch is, loopt u het risico momentum en geloofwaardigheid te verliezen.

Hoe dit te voorkomen:

- Gebruik professionele waarderingsmodellen (DCF, multiples, scenarioanalyse).

- Benchmark tegen vergelijkbare deals in België en Europa.

- Houd rekening met onderhandelingsdynamiek: earn-outs, garanties en betalingsstructuren.

3. De eerste koper kiezen zonder concurrentie

Transacties 'tussen bekenden' lijken misschien handig, maar ze beperken uw onderhandelingspositie en onderhandelingsmacht. Zonder concurrentie loopt u het risico ongunstige voorwaarden te accepteren of betere kansen mis te lopen. Een gestructureerd proces trekt meerdere kopers aan en maximaliseert de waarde.

Waarom dit een kostbare fout is:

Eén koper bepaalt de prijs, meerdere kopers bepalen de markt. Wanneer u vertrouwt op één enkel bod, verliest u de mogelijkheid om vanuit een sterke positie te onderhandelen. Erger nog, als die koper zich laat in het proces terugtrekt, begint u weer bij nul.

Hoe concurrentiedruk eruitziet:

- Een duidelijke procesbrief en tijdlijn die professionaliteit uitstralen.

- Contacten met een mix van Belgische investeerders, Europese fondsen en strategische kopers.

- Vertrouwelijkheidsprotocollen om gevoelige informatie te beschermen en tegelijkertijd interesse te wekken.

Bij dups ontwerpen we processen die meerdere gekwalificeerde bieders aantrekken. Ons netwerk omvat Belgische ondernemers, private equity en internationale groeibeleggers. Deze concurrentiedynamiek leidt vaak tot betere prijzen en voorwaarden, waaronder earn-outs en garanties.

4. Te snel een LOI ondertekenen, zonder bescherming

Een intentieverklaring (Letter of Intent) is niet de eindstreep, maar het begin van serieuze onderhandelingen. Slechte exclusiviteitsvoorwaarden of vage earn-outs zijn later moeilijk te heronderhandelen. Elke clausule is belangrijk: van prijsstructuur tot garanties. Als u deze stap overhaast, kunt u in een zwakke positie terechtkomen.

Belangrijkste risico's:

- Te ruime exclusiviteitsperiodes die kopers te veel controle geven.

- Earn-outclausules zonder duidelijke KPI's of tijdschema's.

- Ontbrekende bescherming voor aansprakelijkheden na afronding.

5. Denken dat het voorbij is na de LOI

Het moeilijkste deel komt vaak daarna: due diligence, garanties, afronding. Dit is waar echte spanningen ontstaan en waar verborgen risico's aan het licht kunnen komen. Zonder deskundige begeleiding kunt u momentum, waarde of zelfs de deal zelf verliezen.

Wat gebeurt er na de LOI:

- Kopers verdiepen zich in financiële, juridische en operationele details.

- Kwesties zoals lopende rechtszaken of belastingrisico's kunnen de deal doen mislukken.

- De onderhandelingen over garanties en vrijwaringen worden intensiever.

Waarom een M&A-adviseur alles verandert

M&A-advies gaat niet alleen over het verkrijgen van een goede prijs. Het gaat om het structureren, anticiperen en veiligstellen van elke stap in een complex proces. Het gaat om het effectief maken van het proces door middel van deskundige waarderingsmodellen, discipline en juridische kennis. Bij dups combineren we financiële en juridische expertise onder één dak en maken we complexiteit duidelijk. We zitten naast ondernemers, leiden onderhandelingen en leveren onder druk.

Ons boetiekmodel houdt in dat we met een select aantal deals per jaar werken, waardoor we volledige aandacht en snelheid kunnen garanderen. Met ons netwerk van Belgische investeerders en Europese fondsen helpen we u de juiste kopers aan te trekken en vanuit een sterke positie te onderhandelen.