Is uw SaaS klaar om verkocht te worden? Een scorecard in 14 punten

De meeste SaaS-ondernemers ontdekken pas tijdens de due diligence wat een koper echt van hun bedrijf vindt. Dan ligt de prijs al op tafel, loopt de exclusiviteit en is er geen tijd meer om nog iets recht te zetten.

Deze gids overloopt wat kopers bekijken wanneer ze een SaaS-bedrijf beoordelen, waarom elk punt voor hen telt en wat u eraan kunt doen voordat u een verkoopproces start. Aan het einde kunt u uw eigen bedrijf in ongeveer vijf minuten scoren.

In het kort

• Kopers controleren in bijna elke SaaS-verkoop dezelfde punten: retentie, efficiëntie, marges, de kwaliteit van uw ARR, de juridische basis van het bedrijf en hoe afhankelijk het van u is.
• Elke zwakte die ze vinden, wordt een lagere prijs, een earn-out of zwaardere garanties.
• De meeste punten vragen maanden werk. Het juiste moment om ernaar te kijken is dus ruim voor de verkoop.

Hoe een koper naar uw SaaS-bedrijf kijkt

Niet elke koper zoekt hetzelfde. Een strategische koper, vaak een groter softwarebedrijf in uw sector, koopt voor de fit. Hij vraagt zich af wat uw product, klanten of team toevoegen aan zijn eigen activiteiten, en hoe moeilijk de integratie wordt. Een private-equityfonds koopt een kasstroom. Het wil een bedrijf dat het deels met schulden kan financieren, enkele jaren kan laten groeien en daarna weer verkopen. Het kijkt dus scherp naar rendabiliteit, retentie en of het team het bedrijf zonder u kan runnen.

Beide zullen uw bedrijf niet op dezelfde manier wegen en niet tot dezelfde prijs komen. Maar hun vragen overlappen veel meer dan ondernemers verwachten. Wie de koper ook is, zijn team bouwt uw cijfers opnieuw op uit uw eigen data, leest uw belangrijkste contracten en scant uw code. Wat het vindt, bepaalt hoeveel van het eerste bod de closing haalt. In 2025 werd 49 procent van de Belgische deals gesloten onder het initiële bod, tegenover 27 procent tien jaar eerder.

De cijfers die kopers opnieuw opbouwen

Retentie: blijven uw klanten, en geven ze meer uit?

De bruto-omzetretentie (GRR) toont hoeveel terugkerende omzet u elk jaar behoudt, vóór elke upsell. De netto-omzetretentie (NRR) telt daar de uitbreiding bij: als uw bestaande klanten hun uitgaven sneller verhogen dan anderen vertrekken, ligt uw NRR boven 100 procent en groeit uw omzet zelfs zonder nieuwe klanten.

Voor een koper is dit het duidelijkste signaal van de waarde van uw product, en het is rechtstreeks zichtbaar in de waarderingen. Tussen 2019 en 2024 noteerden de SaaS-bedrijven met de beste NRR rond 24 keer hun omzet, tegenover ongeveer 5 keer voor de zwakste.

Voor een verkoop: bereken beide cijfers per klantencohorte, vanuit uw facturatiesysteem, en begrijp de reden achter elk groot klantenverlies.

Rule of 40: groei en marge, samen

Tel uw jaarlijkse omzetgroei op bij uw EBITDA-marge. Volgens de Rule of 40 komt een gezond SaaS-bedrijf op 40 of meer. Het is geen harde regel. Sommige investeerders spreken nu van een Rule of 50, en sommige kopers betalen voor groei, zelfs als er weinig winst is. Wat het zwaarst weegt, hangt af van de koper.

Wat de regel echt leert, is dat groei en marge samengaan. U kunt meer van het ene en minder van het andere hebben: snelle groei met dunne marges, of tragere groei met sterke marges. Beide kunnen werken. Wat niet werkt, is een lage som. Beursgenoteerde SaaS-bedrijven boven 40 noteren tegen bijna drie keer de omzetmultiple van wie eronder zit.

Voor een verkoop: ken uw som en wat ze drijft. Leid uw bedrijf volgens uw eigen strategie, niet volgens wat u denkt dat een koper wil, maar zorg dat groei en marge samen een betekenisvol cijfer opleveren.

EBITDA en brutomarge: kan het bedrijf schulden dragen?

Private-equityfondsen financieren een deel van de prijs met schulden, en banken lenen op een veelvoud van de EBITDA. Zonder EBITDA geen bankfinanciering, en dus minder fondsen die een bod kunnen doen. De brutomarge telt om een andere reden: ze toont wat elke euro omzet kost om te leveren. Hosting en AI-gebruik wegen daar nu op, en kopers controleren of die kosten onder controle zijn.

Voor een verkoop: maak uw resultatenrekening zo helder dat de EBITDA meteen leesbaar is, en volg uw hosting- en AI-kosten per klant.

De ARR-brug: is uw terugkerende omzet echt?

De ARR-brug legt uit hoe uw jaarlijkse terugkerende omzet over een periode evolueerde: nieuwe klanten, uitbreiding, inkrimping en verloop. Een koper bouwt ze opnieuw op uit uw facturen en contracten, niet uit uw pitch deck. Als zijn cijfer niet overeenkomt met het uwe, verliezen al uw andere cijfers hun geloofwaardigheid.

Twee controles horen erbij. Klantconcentratie: als enkele klanten een groot deel van de omzet dragen, verandert het verlies van één van hen het bedrijf. CAC-terugverdientijd: hoeveel maanden het duurt om terug te verdienen wat u uitgeeft om een klant binnen te halen.

Voor een verkoop: bouw de brug zelf opnieuw op uit de brongegevens, voordat iemand erom vraagt.

De juridische punten die de prijs doen bewegen

Van wie is uw code?

Code behoort niet altijd toe aan het bedrijf, zeker niet als ze door freelancers of vóór de oprichting werd geschreven. Zonder ondertekende overdracht van intellectuele eigendom is een deel van wat u verkoopt misschien niet van u. Het is een van de eerste punten die de advocaten van de koper nakijken, en een van de makkelijkste om vooraf recht te zetten.

Open source en door AI gegenereerde code

Bijna elke codebase gebruikt opensourcecomponenten, en elk ervan heeft een licentie. Sommige licenties kunnen u verplichten uw eigen code te publiceren of beperken hoe u ze verkoopt. In codebases die tijdens M&A worden geaudit, duiken in 94 procent van de gevallen licentieconflicten op. AI-tools voor code voegen een nieuwe vraag toe: waar komt de gegenereerde code vandaan?

Voor een verkoop: laat uw codebase scannen en corrigeer of documenteer wat eruit komt.

Clausules bij wijziging van controle

Sommige contracten laten de andere partij toe op te zeggen of te heronderhandelen wanneer het bedrijf van eigenaar verandert. Geldt dat voor een belangrijke klant, een belangrijke leverancier of uw bank, dan ziet de koper een risico op de omzet waarvoor hij betaalt.

Voor een verkoop: breng deze clausules in uw belangrijkste contracten in kaart, zodat u ze kent voordat de koper ze vindt.

Prijzen per gebruiker in het tijdperk van AI

Rekent u per gebruiker aan, dan zal een koper vragen wat er gebeurt als AI uw klanten toelaat hetzelfde werk met minder mensen te doen. Minder gebruikers kan minder omzet betekenen. Veel softwareleveranciers stappen al over op hybride prijzen, die gebruikers combineren met verbruik of resultaten.

Voor een verkoop: toon welk deel van uw omzet afhangt van het aantal gebruikers, en hoe uw prijszetting kan evolueren.

U, en de Belgische fiscale vraag

Afhankelijkheid van de ondernemer

Lopen belangrijke klanten, productbeslissingen en het team allemaal via u, dan koopt de koper een bedrijf dat zwakker kan worden zodra u vertrekt. Dat risico wordt ingeprijsd, via een lagere prijs of via een earn-out die u jarenlang aan het bedrijf bindt.

Voor een verkoop: bouw een team uit dat de relaties en beslissingen kan overnemen die u vandaag draagt.

De nieuwe basis voor de meerwaardebelasting

Volgens de Belgische wet van 6 april 2026 worden meerwaarden op aandelen in privébezit voortaan belast. De waarde van uw aandelen op 31 december 2025 wordt uw belastbare basis, zodat enkel de meerwaarde daarboven belast wordt, op voorwaarde dat die waarde vóór 31 december 2027 gedocumenteerd is door een gecertificeerd accountant of bedrijfsrevisor. Anders geldt een forfaitaire formule: eigen vermogen plus vier keer de EBITDA, wat ruim onder de waarde van een SaaS-bedrijf kan liggen. Een participatie van 20 procent of meer die aan een koper buiten de EER wordt verkocht, wordt belast aan een vast tarief van 16,5 procent.

Voor een verkoop: bent u een Belgische aandeelhouder, laat die waardering dan vóór de deadline uitvoeren.

Hoe u uw score leest

Elke vraag levert 2 punten op als ze klaar is, 1 als ze een werkpunt is en 0 als ze een risico of onbekend is. Een koper leest een onbekende als een risico, de scorecard dus ook.

• 22 tot 28: het meeste van wat een koper nakijkt, staat op punt. De volgende stap is het verkoopproces zelf voorbereiden.
• 14 tot 21: de basis staat, met 12 tot 24 maanden werk aan de punten waarop een koper u op de prijs zou drukken.
• 0 tot 13: een aantal zaken die een koper eerst nakijkt, ontbreekt. Die rechtzetten kost tijd, dus begin nu.

Drie antwoorden wegen zwaarder dan het totaal: de ARR-brug, de overdracht van IP en de afhankelijkheid van de ondernemer. Een risico op een van deze punten kan op zich volstaan om een koper te laten afhaken of de prijs te verlagen, wat de score ook is. Deze schalen en dealbrekers zijn een analyse van dups, gebaseerd op onze dealpraktijk en niet op gepubliceerde data.

De aanpak van dups

Bij dups zitten financiële en juridische expertise in hetzelfde team, en dat is wat een SaaS-verkoop nodig heeft: de ARR-brug en de IP-overdrachten worden rechtgezet door dezelfde mensen die ze later in de onderhandeling verdedigen. Met Specialist Support nemen we het onderdeel over dat blokkeert, van een waardering voor uw meerwaardebasis tot het op orde brengen van IP en contracten. Met Full Deal Execution leiden we de verkoop van begin tot eind, van de voorbereiding tot de closing.

Begin met een eerlijk beeld. Doe de scorecard en plan daarna een eerste gesprek met ons om uw resultaat te overlopen.

Bronnen

• Vlerick Business School, M&A Monitor 2026.
• PitchBook, Enterprise SaaS Public Comp Sheet and Valuation Guide, Q1 en Q2 2026.
• McKinsey, The net revenue retention advantage, november 2025.
• Black Duck, Open Source Risk in M&A by the Numbers, 2026.
• Morgan Stanley Investment Management, maart 2026.
• Belgische wet van 6 april 2026 op de meerwaarden op financiële activa, en circulaire 2026/C/74 van 22 juli 2026.

Dit artikel geeft algemene informatie. Het is geen financieel, juridisch of fiscaal advies.