Introduction

Lorsque vous lever des fonds ou vous préparez à une sortie, la valorisation devient l'un des sujets les plus sensibles. De nombreux entrepreneurs ont une idée précise de la valeur de leur entreprise, mais celle-ci est souvent loin de la réalité. La valorisation n'est pas une formule magique, ni une simple question de chiffres. Elle repose sur un mélange de méthodes, de dynamique de marché, de psychologie et de négociation. Il est essentiel de la réaliser correctement. Si elle est trop élevée, vous risquez une baisse ultérieure. Si elle est trop basse, vous cédez plus de parts que nécessaires. La valorisation est-elle donc une science ou un art ? En réalité, elle est les deux à la fois.

Chez dups, nous aidons les entrepreneurs à transformer leurs hypothèses en stratégie, afin qu'ils puissent défendre leur valeur avec confiance et négocier en position de force.

3 vérités sur la valorisation

Vérité n° 1 : la valorisation n'est pas une science exacte

Les méthodes telles que les multiples, l'actualisation des flux de trésorerie (DCF) et les comparables vous donnent une fourchette, pas une vérité absolue. Chaque approche a ses limites, et plus votre entreprise en est à un stade précoce, plus l'écart est grand. C'est pourquoi la valorisation est autant une question de positionnement et de négociation que de chiffres.

Vérité n° 2 : c'est le marché qui décide

La valeur réelle de votre entreprise est celle qu'un acheteur ou un investisseur est prêt à payer. Cela dépend de l'adéquation stratégique, du timing et du contexte concurrentiel. Deux entreprises identiques peuvent avoir des valorisations très différentes en fonction de qui se trouve en face de vous et de ce dont il a besoin.

Vérité n° 3 : la préparation augmente la valeur

La valorisation ne repose pas uniquement sur des modèles financiers, mais aussi sur la perception. Anticipez les questions des investisseurs, structurez vos comptes, résolvez les problèmes de gouvernance et préparez une cap table claire. Ces étapes renforcent la confiance et la valeur perçue, ce qui peut faire une différence significative dans les négociations.

Différentes méthodes de valorisation

Les entrepreneurs demandent souvent un chiffre unique, mais la valorisation est une fourchette établie à partir de différentes approches. Voici les méthodes les plus courantes :

• Dilution acceptée

La méthode la plus simple, qui n'est pas une véritable méthode de valorisation, souvent choisie lorsque les projections financières ne sont encore que des estimations. Les entrepreneurs décident du pourcentage de capital qu'ils sont prêts à céder pour obtenir le montant qu'ils souhaitent lever ou, à l'inverse, du pourcentage de capital qui doit rester entre les mains des fondateurs afin d'être en bonne position pour le prochain tour de table. Cette méthode est rapide et facile, mais imprécise et laisse peu de place à la négociation ou à la justification. Pour plus d'informations, consultez notre article sur la dilution. La dilution du capital expliquée : comprendre la dilution des actions dans le cadre d'une levée de fonds — Dups

• Multiples

Cette méthode compare votre entreprise à des entreprises similaires à l'aide de ratios tels que EV/Revenu ou EV/EBITDA. Elle est rapide et reflète le sentiment du marché, mais il est difficile de trouver des comparables réels. Les ajustements en fonction de la taille, des marges ou de la liquidité sont courants, et les atouts ou les risques spécifiques peuvent ne pas être pris en compte.

• La méthode VC

Cette méthode est destinée aux investisseurs en capital-risque et doit être utilisée en conjonction avec d'autres approches, afin de garantir que la valorisation calculée corresponde aux rendements attendus. Cette technique estime la valeur de sortie future potentielle et applique un taux d'actualisation important, généralement de 30 %, pour tenir compte du risque. Elle s'aligne sur les mesures courantes du capital-risque telles que le TRI (taux de rendement interne), qui évalue le rendement des investissements en tenant compte du temps. Cependant, cette approche repose sur des hypothèses concernant les scénarios de sortie et ne tient pas compte des conditions actuelles du marché.

• Flux de trésorerie actualisés (DCF)

Le DCF calcule la valeur actuelle des flux de trésorerie futurs prévus. Il est détaillé et fonctionne bien pour les entreprises à un stade avancé dont les revenus sont prévisibles. Cependant, il est fastidieux, très sensible aux hypothèses et peut créer un faux sentiment de précision pour les entreprises en phase de démarrage.

Facteurs qui influencent la valeur : au-delà des chiffres

La valorisation ne se limite pas aux états financiers. Les acheteurs et les investisseurs examinent la situation dans son ensemble. Les facteurs clés sont les suivants :

- Trajectoire de croissance : une forte croissance historique et une évolutivité claire justifient une prime.

- Revenus récurrents : des flux de revenus prévisibles réduisent le risque et augmentent la valeur.

- Concentration de la clientèle : une forte dépendance à l'égard d'un seul client est un signal d'alarme.

- Propriété intellectuelle : les brevets et les technologies exclusives ajoutent une valeur stratégique.

- Solidité de l'équipe de direction : les investisseurs paient autant pour le leadership que pour les actifs.

- Adéquation culturelle : pour les acheteurs stratégiques, l'alignement des valeurs et des opérations peut justifier un prix plus élevé.

Chez dups, nous aidons les entrepreneurs à identifier ces facteurs de valeur et à remédier à leurs faiblesses avant de se lancer sur le marché. Cette préparation n'est pas superficielle, elle est stratégique. Elle peut ajouter des millions à votre prix final.

Pourquoi le prix est plus qu'une simple question de mathématiques

N'oublions pas que la valorisation ne signifie pas le prix.

Le prix est déterminé par :

- Le sentiment du marché : l'appétit des investisseurs et les tendances du secteur.

- Votre histoire : le caractère convaincant de votre vision et de votre plan de croissance.

- La dynamique des négociations : qui mène le tour de table et quel est le niveau de FOMO (Fear of missing out, ou peur de passer à côté) que vous avez suscité.

- Les chiffres sont importants, mais ils ne parlent pas d'eux-mêmes. Les investisseurs achètent de la confiance, pas des feuilles de calcul.

Quel est l'impact du storytelling et du récit sur la valeur perçue ?

Les chiffres seuls ne suffisent pas à conclure une affaire. La manière dont vous présentez votre histoire (votre vision, votre équipe, les opportunités du marché et votre plan de croissance) peut augmenter la valeur perçue bien au-delà de ce que suggèrent les feuilles de calcul. Un récit convaincant aide les investisseurs à voir non seulement ce qu'est votre entreprise aujourd'hui, mais aussi ce qu'elle pourrait devenir. C'est là que la valorisation, devient un art : les fondateurs qui communiquent leur ambition, leur clarté et leur dynamisme obtiennent souvent des valorisations plus élevées, même si leurs indicateurs sont similaires à ceux de leurs pairs. Votre histoire doit répondre aux questions « pourquoi maintenant ? » et « pourquoi vous ? » d'une manière qui trouve un écho émotionnel et stratégique.

Comment la dynamique des négociations et la tension concurrentielle influencent-elles la valorisation finale ?

La valorisation est rarement fixée de manière isolée. La présence de plusieurs investisseurs intéressés peut modifier considérablement le résultat. Lorsque vous créez une tension concurrentielle, en mettant en place un processus structuré, en engageant plusieurs prospects potentiels et en créant un sentiment de FOMO (Fear of Missing Out, ou peur de passer à côté), les investisseurs peuvent être prêts à revoir leurs hypothèses de valorisation à la hausse. Cette dynamique est particulièrement puissante sur le marché belge, axé sur les relations, où l'exclusivité et le timing sont importants. Tout l'art consiste à orchestrer le processus de manière à ce que les investisseurs ressentent l'urgence, mais pas la pression, et à conserver votre pouvoir de négociation tout au long des négociations.

Comment se préparer aux discussions sur la valorisation

Avant d'entamer les négociations :

- Choisissez la méthode de valorisation adaptée à votre stade de développement.

- S'appuyez sur des transactions récentes, mais adaptez-vous à votre réalité.

- Préparez des réponses aux questions difficiles des investisseurs : pourquoi ce chiffre ? Pourquoi maintenant ?

- N'hésitez pas à modéliser l'impact de la dilution pour les prochains tours de financement, afin de ne pas perdre le contrôle.

Pourquoi le conseil est-il important ?

Un bon conseil consiste à objectiver, justifier et défendre votre valorisation. Chez dups, nous combinons expertise financière et juridique sous un même toit afin d'aider les entrepreneurs à naviguer dans la levée de fonds et les fusions-acquisitions avec clarté et discipline. Nous offrons un soutien pragmatique, adapté à votre réalité, avec des résultats et des délais clairs.

Notre modèle boutique signifie que nous travaillons avec un nombre restreint d'entreprises par an, ce qui nous permet de leur accorder toute notre attention et de travailler rapidement. Grâce à notre réseau d'investisseurs belges et de fonds européens, nous vous aidons à attirer les bons acheteurs ou investisseurs et à négocier en position de force.

Conclusion

La valorisation se situe à la croisée de la logique et de l'intuition. Si les modèles financiers et les références du marché fournissent une base scientifique, le chiffre final est toujours influencé par des facteurs humains tels que la négociation, la narration et la psychologie des fondateurs et des investisseurs. Tout l'art réside dans la manière dont vous positionnez votre entreprise, créez une tension concurrentielle et communiquez votre vision. La science vous garantit des chiffres crédibles et défendables, ainsi qu'une compréhension claire de la dilution et des tours de financement futurs.

Une valorisation correcte ne consiste pas seulement à éviter les erreurs, mais aussi à protéger vos intérêts à long terme et à mettre votre entreprise sur la voie d'une croissance durable. Une valorisation bien défendue renforce votre position dans les négociations, attire les bons investisseurs et préserve votre capacité à mettre en œuvre votre stratégie. À l'inverse, une valorisation mal choisie peut entraîner des tours de financement douloureux, une perte de contrôle et des opportunités manquées.

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- Comment choisir la méthode de valorisation adaptée à votre stade de développement.

- Comment éviter de surévaluer ou de sous-évaluer votre entreprise.

- Comment vous préparer en toute confiance aux négociations avec les investisseurs.

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