Avez-vous vraiment besoin d'un conseiller en levée de fonds ?

Soyons clairs, lever des fonds n'a rien d'une promenade. Sur le papier, la séquence paraît simple : préparation, approche des investisseurs, premières vérifications, négociation du term sheet, due diligence, closing.

Dans les faits, quatre choses décident du résultat : l'accès aux bons investisseurs, des chiffres qui tiennent, un récit qui donne envie, et un travail juridique sans trou. Ce ne sont pas les mêmes compétences. Il faut de l'expertise financière, de l'expérience de négociation, un carnet d'adresses d'investisseurs et une compréhension assez fine de la manière dont un fonds raisonne. Historiquement, cela voulait dire deux prestataires : une banque d'affaires et un cabinet d'avocats.

Autant le dire tout de suite, nous ne sommes pas neutres dans ce débat. Chez dups, ces compétences sont réunies dans une seule équipe. Nous prenons chaque année un nombre volontairement limité de mandats complets de levée de fonds ou de cession, au success fee, de la préparation au closing. Dans tous les autres cas, nous intervenons sur les briques critiques : le juridique et la négociation, le plan financier et les bases de la valorisation, et le plan de stock-options qui suit souvent le tour.

Le juridique, aucun compromis possible

Ici, il n'y a pas de débat. Si vous levez des fonds, vous avez besoin d'un avocat. Mais pas de n'importe lequel. Il vous faut quelqu'un qui sait comment un fonds fonctionne, qui a déjà vu des tours se faire et se défaire, qui sait quelles clauses comptent réellement et qui peut négocier un term sheet ligne par ligne.

C'est le cœur de notre métier. Nous avons travaillé avec des fonds de la Silicon Valley à Stockholm, et notre lecture juridique vient d'années passées à côté de fondateurs, pas d'un manuel. Si vous voulez savoir ce qui se joue réellement dans un term sheet, nous avons détaillé les clauses qui comptent dans comprendre les term sheets.

Le financier et la négociation, au cas par cas

Passons au rôle du conseiller en levée de fonds, la partie banque d'affaires. En avez-vous vraiment besoin ? Le déroulé complet d'un tour, étape par étape, est décrit dans comment fonctionne un processus de levée de fonds.

Du pre-seed au début de série A, la réponse est souvent non. À ces stades, la valeur ajoutée d'un conseiller est faible par rapport à son coût, surtout si les fondateurs ont déjà un bon réseau et si le tour reste modeste. C'est aussi pour cette raison que notre comité d'investissement interne reste sélectif : jamais plus de dix sociétés par an en mandat complet. Trois filtres, appliqués avant d'accepter.

1. Investirions-nous nous-mêmes dans cette société ?
2. Ont-ils réellement besoin de nous ?
3. Avons-nous le bon réseau d'investisseurs pour leur stade et leur secteur ?

Si les trois réponses ne sont pas franchement positives, nous déclinons.

L'équation change avec la taille du tour. À partir de la série A, et plus encore en série B ou C, les montants, les profils d'investisseurs et la structuration deviennent nettement plus complexes. Ces tours font intervenir des fonds étrangers, des conditions structurées et une vraie dynamique de négociation, et c'est précisément là qu'un conseiller financier expérimenté rapporte plus qu'il ne coûte.

Une observation qui nous est propre, tirée de ce que nous voyons passer et non d'une statistique de marché : à partir d'environ 20 millions d'euros, nous croisons plus souvent un conseiller qu'aucun, et au-delà de 50 millions, il y en a presque toujours un aux côtés des avocats. Prenez ces deux chiffres pour ce qu'ils sont, un ordre de grandeur issu de notre pratique.

En dessous de 20 millions, le test en trois points

Cela se résume au réseau, au temps et à l'expérience.

• Le réseau. Avez-vous accès à 50 ou 100 investisseurs pertinents ? Pas cinq ou dix noms connus, mais une liste ciblée où chaque ligne a une raison d'y être.
• Le temps. Une levée n'est pas un projet du soir. Comptez au minimum un à deux jours pleins par semaine au plus fort du roadshow. Pouvez-vous les prendre sans que l'exploitation s'arrête ?
• L'expérience. Avez-vous déjà mené une levée ? Sinon, avez-vous autour de vous des gens de confiance qui savent créer du momentum, gérer la pression du calendrier et ordonner les conversations dans le bon sens ?

Si le réseau et l'expérience manquent tous les deux, la décision est simple : faites-vous aider. Vous augmentez vos chances d'aboutir et vous économisez des mois.

Si votre réseau est solide, vous n'avez probablement pas besoin d'un conseiller. Vous aurez peut-être besoin d'un appui sur la valorisation ou le plan financier, et dès que les premières marques d'intérêt arrivent, faites entrer votre avocat. C'est un scénario parfaitement viable, et nous le disons y compris quand cela nous coûte un mandat. Si vous hésitez encore sur le principe même de lever, la question précède celle du conseiller et nous l'avons traitée dans devriez-vous lever des fonds.

La zone grise, ceux qui pourraient mais ne veulent pas

Reste un troisième groupe. Des fondateurs expérimentés, bien connectés, qui connaissent parfaitement le jeu et qui n'ont simplement pas envie d'y jouer cette fois. Ils sont en pleine croissance, leur agenda est saturé, et ils préfèrent garder leur énergie pour les décisions stratégiques plutôt que pour deux cents relances d'investisseurs. C'est légitime. Une levée est longue, épuisante et souvent ingrate. Si vous pouvez la déléguer, la question n'est plus de savoir si vous en êtes capable, mais ce que votre temps vaut ailleurs.

Si vous décidez de vous faire accompagner, les critères de choix sont détaillés dans choisir un conseiller en levée de fonds. Et gardez en tête que le moment où vous lancez compte au moins autant que la personne qui vous accompagne.

Une levée ne sert pas seulement à encaisser de l'argent. Elle sert à acheter du temps, à créer un rapport de force et à choisir des partenaires pour cinq ou sept ans. Si vous ne savez pas dans quelle catégorie vous vous situez, une conversation honnête vaut souvent mieux que trois mois de tâtonnement.