Eén zin bovenaan, en wat die met u doet

"Deze intentieverklaring is niet bindend, met uitzondering van de artikelen 6 tot 9." Zo opent het document dat een koper u op donderdagavond doorstuurt, met een prijs hoger dan uw inschatting en de vraag of u voor het weekend tekent. Artikelen 6 tot 9 zijn doorgaans de exclusiviteit, de vertrouwelijkheid, de kostenverdeling en de rechtskeuze. Wat niet bindt, is de prijs. Wat wel bindt, is alles wat u de komende twee maanden mag en niet mag doen.

Ondernemers tekenen zelden uit onachtzaamheid. Ze tekenen omdat de kop rustgevend klinkt en omdat iemand al heeft gezegd dat de echte onderhandeling in de SPA gebeurt. Dat laatste is waar en het beschermt u niet. Het is een van de duurste fouten in een verkoop zonder begeleiding.

Wat een intentieverklaring is, en wat het woord verzwijgt

Een intentieverklaring legt vast tegen welke prijs en in welke structuur een koper uw aandelen wil overnemen, en hoe beide partijen van daaruit naar een ondertekening werken. In de Belgische dealpraktijk heet ze even vaak letter of intent, of kortweg LOI. Wie zijn bedrijf verkoopt, tekent de intentieverklaring wanneer de gesprekken exclusief worden. Wie een bedrijf overneemt, gebruikt de intentieverklaring om de markt voor zichzelf te sluiten.

De inhoud is opvallend stabiel. Elk voorbeeld van een intentieverklaring dat wij op tafel krijgen, bevat de partijen en het voorwerp, een indicatieve ondernemingswaarde, de brug van die waarde naar de koopprijs, de betalingswijze, de opschortende voorwaarden en de goedkeuringen die uit uw aandeelhoudersovereenkomst volgen, de omvang van de due diligence, de exclusiviteit, de vertrouwelijkheid, de kostenregeling, de rechtskeuze en een slotartikel dat zegt welke bepalingen binden. Een voorbeeld van een letter of intent uit een ander dossier is bruikbaar als checklist en riskant als model, want de waarde van dit document zit in de formulering van drie of vier van die rubrieken.

De anatomie: wat bindt vanaf de handtekening

Lees het document als twee teksten die per ongeluk aan elkaar geniet zijn. De ene bevat een prijsindicatie waar beide partijen van weg kunnen. De andere bevat verplichtingen die vanaf de handtekening gelden en die een rechter behandelt zoals elk ander contract.

De vertrouwelijkheid krijgt de minste aandacht en verdient meer. Twee vragen beslissen of die clausule iets waard is. Werkt ze in beide richtingen, of alleen tegen uzelf? En houdt ze op wanneer de gesprekken stoppen, of loopt ze daarna nog jaren door? Een koper die na tien weken vertrekt, neemt uw marges per segment en de namen van uw sleutelmedewerkers mee.

Exclusiviteit: de clausule die uw hefboom opeet

Bekijk de exclusiviteitsperiode vanuit de koper en ze verliest haar onschuldige karakter. In die weken bevestigt hij zijn financiering, brengt hij het dossier voor het investeringscomité, voert hij de due diligence uit en beslist hij of zijn cijfer overeind blijft. Elk van die stappen is werk aan zijn kant en een reden waarom de prijs kan bewegen. U hebt in die weken niets te doen behalve vragen beantwoorden, tenzij de intentieverklaring u iets heeft opgeleverd.

De echte kost staat niet in geld. Concurrentiedruk overleeft geen pauze van tien weken. Een verkoper die met een gestructureerd verkoopproces twee kandidaten aan tafel kreeg, gebruikt de exclusiviteitsperiode om het enige af te breken wat hem prijszettingsmacht gaf. Of het een strategische of een financiële koper is, verandert daar weinig aan. Onderhandel de duur, en vooral wat die duur u oplevert.

De prijsregel die nog geen prijs is

De ondernemingswaarde in de intentieverklaring is een getal zonder definities. Wat u ontvangt, hangt af van de brug tussen die waarde en de koopprijs: hoe nettoschuld wordt bepaald, welke posten als schuldachtig gelden, en wat een genormaliseerd werkkapitaal is. Staat die brug niet in het document, dan legt de partij met de meeste hefboom ze later vast. Na acht weken exclusiviteit is dat zelden de verkoper.

Hetzelfde geldt voor uitgestelde componenten. Bevat het bod een earn-out, dan is de intentieverklaring de plaats waar de maatstaf, de meetperiode en het bestuur tijdens die periode worden vastgelegd of doorgeschoven. Bij een kapitaalronde heet hetzelfde document een term sheet en werkt het op dat punt identiek.

Voorwaarden die de koper een gratis optie geven

"Onder voorbehoud van een bevredigend verloop van de due diligence" kan een dure regel zijn in het document. Bevredigend voor wie, beoordeeld aan wat? Zo geformuleerd is het een recht om weg te lopen om welke reden ook, gratis zolang de exclusiviteit loopt.

Eén voorwaarde ligt buiten de macht van beide partijen. Haalt de transactie de Belgische drempels, dan moet de concentratie worden aangemeld bij de Belgische Mededingingsautoriteit en mag ze niet worden uitgevoerd voor de beslissing er is. Die wachttijd hoort in de tijdlijn en in uw voorbereiding van het overnameproces, niet in een telefoongesprek in week negen.

Wat afbreken werkelijk kost

Naast wat u ondertekent, ligt er een laag die u niet kan wegschrijven. Boek 5 van het Burgerlijk Wetboek regelt de precontractuele fase uitdrukkelijk. Artikel 5.15 bepaalt dat partijen vrij zijn onderhandelingen aan te vatten, te voeren en af te breken, en dat zij daarbij handelen in overeenstemming met de eisen van de goede trouw. Artikel 5.16 legt elke partij een informatieplicht op. Artikel 5.17 bevestigt dat partijen tijdens de onderhandelingen buitencontractuele aansprakelijkheid jegens elkaar kunnen oplopen, dus voor er een contract bestaat. Die plichten ontstaan niet door uw handtekening. De intentieverklaring geeft er inhoud aan.

Wat een onrechtmatig afbreken oplevert, is soberder dan verkopers hopen. De benadeelde partij wordt teruggebracht in de toestand waarin zij zou zijn geweest zonder de onderhandelingen: nutteloos geworden kosten, eigen tijd, kansen die bij derden verloren gingen. Alleen wanneer de andere partij het gerechtvaardigde vertrouwen heeft gewekt dat het contract zonder enige twijfel zou worden gesloten, kan de vergoeding ook de verwachte nettovoordelen dekken van de deal die er nooit kwam.

Wie een harde consequentie wil voor een tegenpartij die wegloopt, moet een forfaitair bedrag afspreken.

De onderhandeling gebeurt in de week voor u tekent

Uw positie is het sterkst op de dag dat de koper zijn ontwerp doorstuurt, en zwakker zodra u het getekend terugstuurt. Alles wat u daarna vraagt, vraagt u aan een tegenpartij die niets meer hoeft toe te geven. Praktisch betekent dat een ronde opmerkingen op het volledige ontwerp, binnen enkele dagen, en niet clausule per clausule over drie weken. De koper heeft dan een goedgekeurde tijdlijn en een investeringscomité dat vooruitgang verwacht, en die druk werkt in uw richting zolang er nog geen exclusiviteit loopt.

Er ligt op dat moment meer open dan verkopers vermoeden. Het cijfer bovenaan verdedigt de koper, maar de rubrieken die hem juridisch niets kosten geeft hij zonder veel strijd: een wederkerige vertrouwelijkheid, de definities van nettoschuld en genormaliseerd werkkapitaal, een omschreven omvang van het boekenonderzoek met een vragenlijst die bij ondertekening bekend is, en de data waarop financiering en interne goedkeuringen bevestigd moeten zijn. Artikel 5.16 van het Burgerlijk Wetboek legt u zelf een informatieplicht op tijdens de onderhandelingen, dus u hebt er belang bij dat de scope hier vastligt en niet in week zeven nog groeit.

Exclusiviteit is een ruilmiddel. Drie dingen die een koper met een ernstig dossier doorgaans aanvaardt:

• Hij bevestigt zijn financiering schriftelijk voor de klok begint te lopen.
• De exclusiviteit vervalt van rechtswege wanneer hij zijn bod verlaagt of een afgesproken datum mist.
• Een verlenging komt er alleen wanneer de mijlpalen van de eerste periode gehaald zijn.

De aanpak van dups

Bij dups gaat een onevenredig deel van een mandaat naar de intentieverklaring, omdat dit het laatste stuk is dat u ondertekent terwijl u nog alle alternatieven hebt. Wij scheiden eerst wat bindt van wat niet bindt, en zetten daarna de bepalingen recht die beslissen wat het cijfer bovenaan werkelijk uitbetaalt.

In een Full Deal Execution-mandaat bouwen we eerst het proces dat een tweede kandidaat oplevert, en daarna gebruiken we de intentieverklaring om die spanning vast te houden zolang de exclusiviteit loopt. Ligt het bod er al, dan is Specialist Support de snellere route: wij becijferen wat elke bindende clausule u kost in tijd en in prijs, en heronderhandelen die bepalingen zolang uw handtekening nog een ruilmiddel is.

Ligt er een intentieverklaring in uw mailbox met een ondertekeningsvak onderaan, dan is de nuttige beweging om ze met ons door te nemen voor u tekent in plaats van erna. Dat kost een uur en verplicht u tot niets.

Vragen die ondernemers stellen voor ze tekenen

Wat is een intentieverklaring bij een bedrijfsovername?

Een intentieverklaring, of letter of intent, is het document waarin een koper vastlegt tegen welke prijs en in welke structuur hij uw aandelen wil overnemen, en welk proces beide partijen daarna volgen. Ze bevat doorgaans een indicatieve ondernemingswaarde, de omvang van de due diligence, de exclusiviteit, de vertrouwelijkheid en de opschortende voorwaarden. De prijs blijft een intentie, terwijl een deel van de overige bepalingen bindt vanaf de handtekening.

Is een intentieverklaring bindend in België?

Gedeeltelijk, en de kop van het document beslist dat niet: de inhoud van elke clausule doet dat. De commerciële voorwaarden staan meestal als intentie geformuleerd, terwijl exclusiviteit, vertrouwelijkheid, kostenverdeling en rechtskeuze zijn geschreven om te binden en door een Belgische rechter als contract worden behandeld. Daarnaast verplicht Boek 5 van het Burgerlijk Wetboek beide partijen om tijdens de onderhandelingen te goeder trouw te handelen.

Wat gebeurt er als de koper na de due diligence afhaakt?

Afbreken mag: artikel 5.15 van het Burgerlijk Wetboek laat partijen vrij om onderhandelingen te stoppen, zolang zij te goeder trouw handelen. Is dat afbreken onrechtmatig, dan vergoedt de koper doorgaans uw nutteloos geworden kosten en uw verloren tijd, niet de verkoopprijs die u misliep. Wilt u een harder gevolg, dan spreekt u in de intentieverklaring een forfaitair bedrag af.

Johan Luntumbue, Manager bij dups