Ce que coûte une lettre d'intention signée trop vite

"Ce n'est qu'une lettre d'intention, je reste libre de m'arrêter si la suite ne me plaît pas ?" La question vient d'un dirigeant qui avait déjà le document sur son bureau, envoyé par un acquéreur pressé. La réponse honnête: en partie seulement. Vous restez libre de ne pas vendre, mais vous venez de signer des engagements fermes, et vous venez surtout de renoncer au seul levier qui faisait bouger le prix, la présence d'un autre acheteur crédible dans la pièce.

Le coût ne se voit pas le jour de la signature. Il apparaît six semaines plus tard, quand la due diligence a produit sa liste de remarques et que l'acquéreur revient avec un prix révisé, un earn-out plus lourd ou un régime de garanties élargi. À ce moment, votre exclusivité court toujours, les autres candidats ont été poliment éconduits, vos conseils ont déjà facturé et votre équipe de direction a passé deux mois dans une data room au lieu de tenir le budget. Vous pouvez encore dire non. Cela vous ramène au point de départ, plusieurs mois plus tard, sur un marché qui sait désormais que le dossier a circulé.

Un seul document, deux régimes juridiques

Une lettre d'intention mélange deux natures. La première partie est un projet: le prix ou la fourchette de prix, la structure envisagée, le périmètre, le calendrier, le sort du management. Ces éléments sont indicatifs et ils bougeront. La seconde partie est un contrat en bonne et due forme: l'exclusivité, la confidentialité, l'engagement de ne pas approcher les équipes ni les clients, la répartition des frais, la loi applicable et le tribunal compétent, la durée de la lettre. Ces clauses vous lient dès la signature et elles survivent à l'échec des négociations.

La confusion entre les deux se paie, et un titre "non contraignant" en haut de la première page ne suffit pas à protéger le vendeur. Le document doit dire clause par clause ce qui engage et ce qui n'engage pas. L'article 5.19 du Code civil définit l'offre comme la proposition qui contient tous les éléments essentiels et substantiels du contrat visé et qui implique la volonté de l'offrant d'être lié en cas d'acceptation, et l'article 5.18 rappelle que le contrat se forme par l'acceptation d'une offre. Une lettre très détaillée, contresignée sans réserve, peut donc valoir engagement de céder alors que les deux parties croyaient encore négocier.

Rompre les négociations: ce que dit vraiment le Code civil

Le livre 5 du Code civil, en vigueur depuis le 1er janvier 2023 et applicable aux actes juridiques postérieurs à cette date, a mis par écrit ce que les tribunaux belges pratiquaient déjà. L'article 5.15 est net: les parties sont libres d'entamer, de mener et de rompre des négociations précontractuelles, et elles agissent à cet égard conformément aux exigences de la bonne foi. La liberté reste la règle, la bonne foi en est la limite. L'article 5.16 ajoute un devoir d'information réciproque, apprécié selon la qualité des parties, leurs attentes raisonnables et l'objet du contrat.

L'article 5.17 fixe la sanction. Une rupture fautive engage la responsabilité extracontractuelle de son auteur, et l'indemnisation replace en principe la partie lésée dans la situation où elle se serait trouvée si les négociations n'avaient pas eu lieu: honoraires de conseils, coûts d'audit, temps mobilisé. Le texte va plus loin dans un cas précis. Lorsqu'une confiance raisonnable dans la conclusion certaine du contrat s'était créée, l'indemnisation peut couvrir la perte des avantages attendus du contrat manqué. C'est le point qui change les fins de négociation dans les dossiers de cession, et il vise autant l'acquéreur qui se retire après avoir tout validé que le vendeur qui repart avec un autre candidat. La responsabilité extracontractuelle elle-même a été refondue par le livre 6, en vigueur depuis le 1er janvier 2025, dont le SPF Justice suit l'avancement livre par livre.

Peu de ruptures finissent devant un juge, et ce n'est pas là que se situe le vrai risque. Le risque, ce sont les lettres d'avocats qui gèlent votre calendrier pendant un trimestre, la fuite d'informations vers un concurrent qui a passé huit semaines dans vos comptes, et la mémoire d'un marché belge où le nombre d'acquéreurs sérieux pour votre secteur se compte souvent sur les doigts d'une main. Une exclusivité maintenue artificiellement pour épuiser un vendeur relève par ailleurs de l'abus de droit visé à l'article 1.10 du Code civil, mais le démontrer prend plus de temps que le deal n'en avait devant lui.

Ce qui se négocie, et ce qui ne se négocie pas

Presque tout dans une lettre d'intention se négocie, à condition de le faire avant de signer. Le mécanisme de prix compte davantage que le chiffre annoncé: une même valeur d'entreprise donne des montants très différents selon que l'on retient un locked box ou des comptes de clôture, et selon la définition du besoin en fonds de roulement normatif. Le principe et le plafond des garanties, ainsi que la manière dont elles seront sécurisées, se décident aussi à ce stade, parce qu'un acquéreur qui a obtenu le silence sur ce point dans la lettre reviendra avec sa propre version dans le projet de convention de cession. Même logique pour un complément de prix: si une partie du prix doit dépendre des résultats futurs, la structure de l'earn-out et son indicateur se posent dans la lettre, pas trois mois plus tard.

Trois points résistent en revanche à la négociation et il vaut mieux les traiter comme des données du calendrier.

• Un acquéreur financé par dette gardera une condition liée à son financement, et le vrai sujet n'est pas de la supprimer mais d'obtenir une preuve d'engagement bancaire à une date fixée dans la lettre.
• Les conditions réglementaires ne se négocient pas non plus: lorsque les entreprises concernées totalisent ensemble en Belgique plus de 100 millions EUR de chiffre d'affaires et que deux d'entre elles au moins y réalisent chacune au moins 40 millions EUR, l'opération doit être notifiée à l'Autorité belge de la concurrence et ne peut être réalisée avant sa décision.
• La due diligence trouvera quelque chose, toujours, et la question utile est de savoir ce que l'acquéreur pourra en faire: une révision libre du prix, ou une révision limitée aux éléments non communiqués et chiffrée au-delà d'un seuil convenu.

La séquence qui évite la facture

La lettre d'intention est le moment où le pouvoir de négociation change de camp. Tout ce qui doit être obtenu grâce à la concurrence doit donc l'être avant la signature, pas après. Cela suppose d'avoir préparé la cession en amont et de tenir plusieurs candidats en parallèle jusqu'au dernier moment, y compris en leur demandant une offre indicative écrite sur la même base d'information.

Ensuite, l'exclusivité se traite comme un actif que vous vendez, pas comme une formalité. Elle ne devrait pas commencer à la signature mais au jour où l'acquéreur a remis sa liste de questions complète et où ses conseils sont mandatés, sans quoi vous financez ses retards d'organisation. Sa durée se cale sur des étapes vérifiables plutôt que sur un nombre de semaines abstrait, et toute prolongation s'échange contre quelque chose: une confirmation de prix, une preuve de financement, la réduction du périmètre des garanties. De votre côté, la data room est prête avant la signature, pas pendant, parce que chaque semaine perdue à rassembler des contrats se déduit du temps qui vous restait pour négocier la convention de cession.

Pour un acquéreur, la lecture est symétrique. Une lettre bien construite fixe le périmètre, protège l'accès aux informations sensibles et évite de payer une due diligence complète sur un dossier dont le vendeur n'a jamais eu l'intention de sortir. C'est la même discipline que celle exigée dans une approche buy-side structurée, appliquée au premier document signé.

L'approche de dups

Sur ce document, notre travail se concentre sur quatre lignes et nous les rédigeons nous-mêmes: le mécanisme de prix, la définition de la dette nette, le jour où l'exclusivité commence à courir, et le seuil à partir duquel un constat d'audit autorise l'acquéreur à revenir sur le prix. Elles sont financières par leur effet et juridiques par leur rédaction, donc elles ne font pas l'aller-retour entre deux conseils pendant que l'acquéreur avance.

La décision à prendre ici est le jour de la signature lui-même, parce qu'après ce jour la concurrence entre candidats ne vous sert plus à rien. En Full Deal Execution, c'est le document que nous préparons le plus tôt, avant même la première offre indicative, pour convertir cette concurrence en conditions écrites tant qu'elle existe encore. Nous menons régulièrement des mandats de cession de ce type, dont DRA Group en 2025.

En Specialist Support, nous arrivons le plus souvent quand la lettre est déjà sur la table, et notre réponse tient en deux listes: ce qui doit être corrigé avant la signature, et ce qui pourra encore l'être dans la convention de cession. Si un acquéreur vous demande une réponse rapide, faites relire la lettre avant de signer. Un premier échange avec dups ne vous engage à rien, et il coûte moins cher que six semaines d'exclusivité mal négociées.

Questions fréquentes

Une lettre d'intention est-elle contraignante en Belgique ?

Partiellement, et c'est la source de la plupart des malentendus. Le prix, la structure et le calendrier restent indicatifs, mais l'exclusivité, la confidentialité, la répartition des frais et la loi applicable engagent dès la signature. Si la lettre contient tous les éléments essentiels du contrat et la volonté d'être lié, elle peut même valoir engagement de céder, quel que soit son intitulé.

Puis-je encore me retirer après avoir signé une lettre d'intention ?

Oui. L'article 5.15 du Code civil laisse chaque partie libre de rompre des négociations précontractuelles, à condition d'agir de bonne foi. Une rupture fautive expose à indemniser les frais engagés par l'autre partie, et, si une confiance raisonnable dans la conclusion certaine du contrat s'était installée, la perte des avantages attendus. Prévenir tôt et motiver la décision réduit fortement ce risque.

Combien de temps d'exclusivité faut-il accorder à un acheteur ?

Le bon réflexe est de raisonner en étapes plutôt qu'en semaines. Accordez la durée nécessaire à une due diligence sérieuse, en la faisant courir à partir du jour où l'acquéreur a remis sa liste de questions et mandaté ses conseils. Liez toute prolongation à une contrepartie: confirmation du prix, preuve de financement, ou périmètre de garanties réduit.

Johan Luntumbue, Manager chez dups