La vérité sur les commentaires sur les sociétés de capital risque

Une chose est claire, le feedback des investisseurs en capital-risque est souvent insuffisant.

Nous avons soutenu des dizaines de fondateurs tout au long de leurs campagnes de levée de fonds, qu'il s'agisse de tours pre-seed ou de négociations en phase avancée avec des centaines de sociétés de capital-risque et de fonds de croissance mondiaux. Et une tendance continue de se manifester : lorsque les investisseurs déclinent, ils n'expriment souvent pas les véritables raisons sous-jacentes de leur décision. Que ce soit en raison de contraintes de temps, d'hésitation ou d'inconfort, les fondateurs restent dans le flou.

Sarah Nolet (cofondatrice de Tenacious Ventures) a parfaitement saisi cette dynamique dans son article, qui nous a inspiré la rédaction de cet article : elle a écarté un fondateur pour des raisons d'ego et de coachabilité, mais lorsqu'on lui a demandé des commentaires, elle a plutôt évoqué la valorisation. Ce décalage entre la vraie raison et la raison invoquée est plus courant qu'il ne devrait l'être.

Le résultat ? Les fondateurs restent dans l'ignorance, incapables d'apprendre, de s'adapter ou de s'améliorer. Et bien que cela soit compréhensible, c'est aussi une occasion manquée (pour les deux parties).

Découvrons pourquoi les commentaires sont souvent vagues ou totalement absents, pourquoi cela pose problème et comment les fondateurs et les investisseurs peuvent s'améliorer.

1. Les règles tacites du « non » d'un VC

Les fondateurs entendent ces phrases tout le temps. Voici ce que les VC veulent souvent dire réellement :

• « Il est trop tôt. » → Nous ne sommes pas convaincus que vous arriverez à quelque chose, du moins pas avec nous à bord.
• « Nous ne sommes pas sûrs du marché. » → Nous n'avions pas envie de faire le travail nécessaire pour le comprendre, ou votre présentation n'en valait pas la peine.
• « Nous nous concentrons sur autre chose. » → Vous ne nous avez pas suffisamment enthousiasmés pour faire de la place dans notre pipeline.
• « Nous surveillerons vos progrès. » → Nous disons non, mais gentiment, ne vous attendez pas à un rappel.

• « Nous pensons que vous êtes excellents, mais nous déclinons pour l'instant. » → Quelque chose ne va pas, peut-être l'équipe, peut-être le pitch, mais nous préférons ne pas le dire.

Les fondateurs n'ont souvent pas la chance de comprendre la vraie raison et, par conséquent, ils ont raté une occasion de se développer. L'investisseur a également raté une occasion d'affiner sa propre réflexion en l'articulant clairement. Et c'est là le vrai problème : la clarté demande du courage. La plupart des investisseurs agissent rapidement, gèrent leur réputation et protègent les options futures.

Être honnête risque de provoquer des conflits, des malentendus ou des maladresses. Ils se couvrent donc. Ils font du ghosting. Ou ils disparaissent dans des phrases polies et vides de sens.

2. Pourquoi c'est plus important que vous ne le pensez

Les fondateurs sont censés être ouverts au coaching, résilients et assoiffés de croissance. Mais comment peuvent-ils s'améliorer si personne n'est prêt à leur dire ce qui ne va pas ?

Voici ce que coûtent réellement les commentaires vagues :

• Moments d'apprentissage perdus : en particulier pour les nouveaux fondateurs.
• Énergie gaspillée : chercher des solutions dans la mauvaise direction.
• Confiance brisée : si vous demandez de l'honnêteté et que l'on vous évite, cela laisse des traces.
• Des opportunités futures manquées : certains fondateurs ne reviendront pas au prochain tour.

Chez dups, nous avons souvent été confrontés à l'impact négatif des refus de sociétés de capital-risque sans indication claire de la raison sous-jacente. Nous aidons régulièrement les fondateurs à se reconstruire après des refus flous, après des rejets polis, sans savoir quoi améliorer. Dans certains cas, il s'agit d'un problème de narration. Dans d'autres cas, un mauvais alignement de l'équipe, une mauvaise interprétation de la traction ou simplement une mauvaise dynamique de pitch. Sans véritable feedback, les fondateurs se concentrent souvent sur la mauvaise solution. Le problème n'est pas leur ambition, mais le brouillard qui entoure le « non ». Les grands fondateurs veulent connaître la dure vérité. Donnez-la-leur et beaucoup vous surprendront.

3. Pourquoi les sociétés de capital-risque évitent (rationnellement) de donner de vrais commentaires

Mais soyons honnêtes, les investisseurs hésitent à dire la vérité pour de bonnes raisons :

• Risque de réputation : un commentaire mal compris peut avoir un écho au sein de la communauté des fondateurs.
• Contraintes de temps : les VC examinent des centaines de decks. Un feedback approfondi est un investissement en temps.
• Préservation de l'optionnalité : laisser la porte ouverte pour les tours ultérieurs signifie n'offenser personne.
• Consensus interne peu clair : Parfois, le comité d'investissement lui-même ne parvient pas à s'entendre sur le pourquoi.

Pourtant, pour les fondateurs qui ont passé des mois à préparer leur deck, leur data room et leurs démarches auprès des investisseurs, des réponses peu claires peuvent être désorientantes et empêcher de réels progrès.

4. À quoi ressemble un bon feedback ? Une conversation à double sens

Le meilleur feedback n'est pas un verdict unilatéral. C'est un dialogue. Lorsqu'un VC décide de décliner, la chose la plus précieuse qu'il puisse offrir est la clarté. Et lorsqu'un fondateur reçoit cette clarté avec ouverture et curiosité, cela peut mener à une véritable croissance, même en cas de « non ».

Supposons qu'un investisseur déclare : « Nous avions des questions concernant votre go-to-market... Cela nous a semblé léger pour ce stade. » Un fondateur défensif pourrait fermer la porte. Une personne soucieuse de croissance pourrait dire : « Merci pour votre honnêteté. À vos yeux, à quoi ressemblerait une stratégie GTM renforcée ? »

Ou l'investisseur pourrait admettre : « Nous n'avons pas perçu d'adéquation claire entre le fondateur et le marché. Votre passion est évidente, mais nous n'avons pas ressenti votre avantage sur cette verticale. » C'est un message difficile à entendre. Mais un fondateur qui répond : « C'est utile à entendre. Est-ce que c'était l'histoire ou quelque chose dans mon passé qui semblait déconnecté ? Pensez-vous que nous devrions avoir un autre PDG ? » transforme l'inconfort en enseignement.

Ces moments sont importants. Ils renforcent le respect mutuel. Et ils laissent souvent la porte ouverte à de futures conversations, en particulier lorsque le fondateur assure le suivi, applique les commentaires et revient plus fort. Chez dups, nous l'avons vu à plusieurs reprises : les fondateurs qui considèrent les commentaires non pas comme un jugement, mais comme des données, sont ceux qui apprennent le plus rapidement. Non pas en faisant plaisir à tout le monde, mais en apprenant à poser les bonnes questions au bon moment, même en cas de rejet.

5. Le dernier conseil de dups : le feedback n'est pas un jugement, c'est un miroir

Que vous soyez fondateur ou investisseur, le feedback ne consiste pas à avoir raison. Il s'agit d'être clair. Et la clarté renforce la confiance. Nous disons souvent : « la levée de fonds n'est pas un sprint, c'est un exercice de réflexion avec du capital à la fin ». Chaque « non » est l'occasion d'affiner votre argumentaire, votre histoire et, parfois, vous-même.

Donc, si vous êtes un investisseur, la prochaine fois que vous déclinerez une startup, expliquez pourquoi. Et si vous êtes le destinataire, ne vous contentez pas de passer à autre chose : demandez, réfléchissez, adaptez-vous. C'est ainsi que grandissent les meilleurs fondateurs. C'est ainsi que les meilleurs investisseurs bâtissent leur réputation. C'est ainsi que nous construisons un écosystème de startups plus sain et plus transparent.

Voulez-vous élaborer un argumentaire plus précis ou comprendre ce qui se passe réellement dans vos conversations de levée de fonds ? Nous avons été de tous les côtés de la table : avocat, investisseur, fondateur, conseiller.

Parlons-en. Une conversation honnête peut tout changer !