De ronde sloot, en de factuur bevatte geld dat u zelf had opgehaald

Het patroon is bekend. Na de closing komt er een afrekening die de oprichter niet had zien komen. De succesvergoeding loopt over het volledige bedrag van de financieringsronde, dus ook over de bestaande aandeelhouders die hij zelf had overtuigd om bij te tekenen, en over een converteerbare lening die al voor het mandaat op tafel lag. Niemand misleidt hem. Er is alleen nooit gevraagd waarop de vergoeding wordt berekend, en dat is wat een fundraising-adviseur duur maakt: niet het tarief, maar de definitie eronder.

Of u er een nodig hebt, is een andere vraag, en die hebben we elders al behandeld: onder een bepaalde omvang van de ronde, met een eigen netwerk dat echt warm is, redt u het meestal zelf. Dit stuk begint waar dat artikel ophoudt. Drie vragen die oprichters zelden luidop stellen voor ze ondertekenen, en die samen bepalen of u expertise koopt of alleen drukte.

Vraag één: wat doet een fundraising-adviseur van dag tot dag

Het werk valt uiteen in twee helften die zelden even zichtbaar zijn. De eerste is voorbereiding: een financieel plan dat een investeerder kan doorrekenen, een equity story die de aandacht van de juiste fondsen vasthoudt, een dataroom die weinig vragen openlaat, en een investeerderslijst die niet alfabetisch is opgebouwd maar in golven. Die fase kost weken en levert naar buiten toe niets op, en dat is waar oprichters die het alleen doen vastlopen.

De tweede helft is het proces zelf. De gesprekken in de juiste volgorde brengen, zodat de fondsen die u het liefst aan boord hebt niet als eerste afhaken op een half afgewerkt verhaal, en zodat er bij de eerste term sheet meer dan één partij aan tafel zit. Daarna het onderhandelen, clausule per clausule, en de coördinatie tot aan de closing. Wie dat overneemt, haalt ook een roadshow uit uw agenda die anders dagen per week kost.

Wat een adviseur niet doet, weegt even zwaar. Niemand kan een fonds overtuigen van een verhaal dat er niet is. Een goede adviseur zorgt ervoor dat de juiste fondsen er tegelijk en met dezelfde informatie naar kijken, zodat prijs en voorwaarden door een markt worden bepaald en niet door wie het snelst antwoordde. En hij zegt u wanneer u er nog niet klaar voor bent.

Vraag twee: is dit in België een gereglementeerde activiteit

Gedeeltelijk, en het onderscheid is nuttiger dan het klinkt. Beleggingsadvies en het overnemen of plaatsen van financiële instrumenten, met of zonder plaatsingsgarantie, staan in de Belgische wetgeving op de lijst van beleggingsdiensten. Wie die diensten aanbiedt, heeft een vergunning nodig. Het statuut van vennootschap voor vermogensbeheer en beleggingsadvies is geregeld in de wet van 25 oktober 2016 betreffende de toegang tot het beleggingsdienstenbedrijf, met de FSMA als toezichthouder en de Nationale Bank voor bepaalde categorieën.

Een onderneming begeleiden bij haar kapitaalstructuur en een proces opzetten om geld op te halen valt op zichzelf niet onder dat regime. Het grootste deel van het corporate finance-werk in België gebeurt dus buiten de vergunningsplicht.

Vraag drie: waaruit bestaat de vergoeding, en wat koopt elk deel

De succesvergoeding is een percentage van wat u ophaalt. Wie u een marktpercentage noemt voor hij uw bedrag, uw fase en de complexiteit kent, gokt, want het beweegt met alle drie en het loopt doorgaans in schijven in plaats van vlak. De definitie eronder weegt zwaarder dan het cijfer zelf. Loopt de vergoeding over de hele ronde, of alleen over het geld dat de adviseur heeft aangebracht. Geldt ze wanneer bestaande aandeelhouders bijtekenen. Geldt ze op een converteerbare lening die pas anderhalf jaar later converteert, of op bankschuld die u ernaast zet. Twee kantoren met hetzelfde percentage kunnen facturen sturen die een veelvoud van elkaar verschillen, puur op die antwoorden.

Dan de vraag van de belangen. Een pure succesvergoeding klinkt oprichtersvriendelijk en duwt de adviseur naar een deal sluiten in plaats van naar de juiste deal sluiten. Een zware retainer haalt de urgentie eruit. Een beperkte retainer, een echte succesvergoeding en een opstap boven een doelbedrag houdt beide partijen in dezelfde richting.

De mandaatbrief is het enige document waarop u uw later kan beroepen

Oprichters ondertekenen die mandaatbrief bovendien in de week waarin ze het meest vermoeid zijn. Lees hem op vier punten, in deze volgorde.

• Begin bij de omschrijving van de opdracht, want die legt vast wat er geleverd wordt en tegen wanneer, en ze moet een ronde die een kwartaal stilvalt als normaal behandelen.
• Ga dan naar de triggers van de vergoeding, omdat de vraag of een converteerbare lening, een bijstorting van een bestaande aandeelhouder of een kredietlijn meetelt als opgehaald geld de eindfactuur bepaalt.
• Lees vervolgens de exclusiviteit en de tail, de periode waarin de adviseur na het einde van het mandaat nog aanspraak maakt, die een harde einddatum nodig heeft en een schriftelijke lijst van genoemde investeerders in plaats van een open claim op de markt.
• Lees uw eigen uitgang als laatste: een recht om bij niet presteren op korte termijn op te zeggen, en wat er blijft gelden als u dat recht gebruikt.

Onderhandel in die volgorde. De omschrijving en de triggers bepalen de hoogte van de rekening, de exclusiviteit en de opzegging bepalen of u weg kan. Besteed uw krediet niet aan de retainer. Dat is het kleinste getal op de bladzijde en de gemakkelijkste toegift, en daarom wordt het u als eerste aangeboden.

Wat het antwoord kantelt

Drie dingen, en geen ervan staat in een brochure. Het eerste is omvang en complexiteit. Hoe groter het bedrag en hoe internationaler de tafel, hoe meer een kleine verbetering in prijs of voorwaarden opweegt tegen de vergoeding, en hoe zwaarder de clausules in de term sheet doorwegen op wat u er over vijf jaar aan overhoudt. Het tweede is uw eigen investeerdersnetwerk, en daarmee bedoelen we niet vijf bekende namen.

Dat tweede kunt u testen voor u ondertekent. Invest Europe telde 316 durfkapitaalfondsen die in 2025 in Europa samen 17 miljard EUR ophaalden. In datzelfde jaar ging 20 miljard EUR aan durfkapitaal naar 4.827 ondernemingen. Honderden fondsen zijn actief, en slechts een fractie investeert in uw fase, uw sector en uw ticketgrootte, met kapitaal dat dit kwartaal nog uitgezet moet worden. Vraag die lijst luidop, met een reden per naam, voor er een mandaat op tafel komt. Vraag daarna naar de laatste drie introducties bij vergelijkbare fondsen, wanneer die gebeurden en of de partner persoonlijk antwoordde. En vraag om twee referenties van oprichters bij wie het niet tot een closing kwam.

Het klimaat is de derde variabele, en de enige waar u geen invloed op hebt. In de Equity Survey 2025 van het Europees Investeringsfonds noemden meer fondsbeheerders de omstandigheden om zelf geld op te halen moeilijk dan gunstig, met een nettosaldo van min 46%. Fondsen die zelf moeizaam ophalen, kiezen scherper en trager. In zo'n markt zit de waarde van een adviseur minder in de introductie en meer in het ritme, in het vasthouden van de druk en in het verdedigen van uw waardebepaling wanneer een fonds een lager bod probeert te verankeren.

De aanpak van dups

Onze eigen mandaatbrief is geschreven op de vier punten die hierboven de eindfactuur bepalen. De berekeningsbasis van de succesvergoeding staat er voluit in, met bestaande aandeelhouders en converteerbare leningen expliciet benoemd, naast een tail met een harde einddatum en een lijst van genoemde investeerders, en een opzegrecht dat u kan gebruiken. Het financiële en het juridische werk zitten in hetzelfde team, dus het model, de equity story, de investeerderslijst en het onderhandelen over de term sheet worden niet doorgegeven tussen twee kantoren die elk de helft van uw ronde zien.

Onder Full Deal Execution nemen we een ronde van voorbereiding tot closing, beperkt tot tien bedrijven per jaar en beslist door een intern investeringscomité, omdat een netwerk enkel warm blijft als de mensen die het gebruiken niet over dertig processen verspreid zitten. Hebt u het netwerk en de honger om de ronde zelf te leiden, dan is Specialist Support de andere helft: waardering, financiële modellering, investeerdersmateriaal, het aandelenoptieplan, en het onderhandelen en documenteren zodra er een term sheet ligt. Voor heel wat seedrondes is dat het juiste antwoord, en dan zeggen we dat ook. Simplycure was in 2025 zo'n fundraisingmandaat. Even vaak zeggen we oprichters dat ze ons nog niet nodig hebben.

De beslissing die u vandaag neemt, is niet welk percentage u aanvaardt maar wie uw ronde in handen krijgt en op welke basis hij wordt betaald. Vraag daarom de investeerderslijst met een reden per naam en de volledige berekeningsbasis van de vergoeding op tafel voordat u een mandaatbrief ondertekent, en vraag luidop of uw ronde vandaag financierbaar is. Zit u met een mandaatbrief die u niet kan narekenen, leg uw situatie dan eerst eens aan ons voor, zonder verplichting, en beslis daarna.

Vragen die oprichters stellen voor ze een mandaat ondertekenen

Wat doet een fundraising-adviseur voor startups, en heb ik er een nodig?

Een fundraising-adviseur bereidt uw dossier voor, bouwt en ordent de investeerderslijst, voert de gesprekken in de juiste volgorde, houdt de concurrentie tussen fondsen levend en onderhandelt de term sheet en de documentatie. U hebt er een nodig wanneer het netwerk, de tijd of de proceservaring ontbreekt. Met een warm eigen netwerk en een eenvoudige ronde haalt u vaak sneller alleen op.

Waar moet ik op letten bij het kiezen van een fundraising- of M&A-adviseur?

Let op vier dingen. Wie binnen het kantoor uw dossier echt doet, en hoeveel andere mandaten die persoon dit kwartaal draagt. Of u de investeerderslijst met namen en redenen krijgt voor u ondertekent. Waarop de succesvergoeding precies wordt berekend. En wat de mandaatbrief zegt over exclusiviteit, over de tail en over uw eigen recht om op te zeggen.

Wat zijn de beste fundraising-adviseurs voor startups in België?

Er bestaat geen zinvolle ranglijst, want geschiktheid is dossiergebonden. De beste adviseur voor uw ronde heeft een actueel netwerk in uw fase en uw sector, zet een partner op de gesprekken waar over waardering wordt beslist, laat zijn vergoeding afhangen van een closing en niet van activiteit, en durft u te zeggen dat u nog een kwartaal moet wachten.

Louis Vanheurck de Tornaco, COO bij dups